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同行那么多,怎样让消费者主动购买我的产品?
作者:管理员    文章来源:本站   时间:2019/4/15 15:45:48 郑州营销策划

如今市场上的同质化产品越来越严重,竞争也越来越激烈。

比如直播平台“熊猫直播”就破产了,外卖平台大家经常用的还是美团、滴滴外卖和饿了吗,手机行业最主要的也还是苹果、华为、OPPOVIVO、小米这些大品牌。

行业发展到最后必定是几家有实力的大企业占据了80%的市场份额,不知名的小企业很难生存。

 

所有做老板的人都应该问自己这样一个问题:同行那么多,消费者为什么会买我的产品?

价格低?始终竞争不过实力比我更强的公司。

品质好?消费者不知道还是没有市场。

人脉广?要一直不断地因为商业利益结识新朋友,效率太慢。

有什么更有效的方法可以让消费者主动购买我的产品呢?

答案是:建立品牌识别系统。

DDB广告公司的创始人威廉 · 伯恩巴赫曾经说过:“一味地模仿可能是商业上的自杀行为”。

奥格威则说:“每一则广告都是为建立品牌个性所做的长期投资”。

企业要想建立成功的品牌,不仅要有质优价廉的产品,还要建立有效的品牌识别系统,最终为消费者带来除产品使用功能之外的附加价值。

什么是品牌识别系统呢?

国际著名的品牌研究专家艾克教授这样解释品牌识别:“品牌识别是品牌营销者希望创造和保持的,能引起人们对品牌美好印象的联想物。这些联想物暗示着企业对消费者的某种承诺。”

品牌识别系统包含一个核心识别特性和延伸识别特性。

核心识别特性是品牌最重要、永恒的品质。

比如迪士尼的主要识别特性就是“带给大家快乐”;

奔驰是“稳重”;

老干妈是“亲民”;

大宝是“大众品牌”等等。、

 

而延伸识别是指品牌作为产品、作为组织、作为个人和作为象征符号带给人的印象。

比如华为手机作为产品的延伸识别是“质量、性能可靠”;

作为一个组织的延伸识别是“民族企业、崇尚狼性文化、业务国际化”等;

作为个人的延伸识别是“可靠、稳重、低调”;

作为象征符号的延伸识别是“国人的骄傲”。

品牌识别的作用有:

反映企业能组织和希望做些什么;

和消费者产生共鸣;

能造成与竞争对手的差异;

建立品牌识别系统有助于形成强有力的品牌形象,建立品牌资产,形成顾客忠诚,提高产品的竞争力。

那么怎样才能建立强有力的品牌识别系统呢?

共有四个步骤。

1、确立消费者利益价值主张

品牌要想深入人心,就要先了解消费者想要什么。毕竟“人们只看他们自己喜欢的东西”。所以我们要先通过市场调研确定消费者对于我们行业的产品最关心的因素有哪些,然后把这些因素的重要性进行排序,根据我们企业自身的优势以及通过调研竞争对手的优势和定位来确定我们应该着重宣传的价值主张。

比如说当沃尔沃汽车在“安全”领域已经建立了强有力的定位之后,我们其他做汽车的企业就要避免重点宣扬汽车的安全性能,我们可以重点宣扬汽车的“智能化”、“美观度”、“小巧”、“女性专享”等其他特色。

当产品越来越同质化的时候,消费者会更注重品牌的个性。比如所有的酱香酒口味、品质都差不多,但是消费者还是会根据自己的喜好选择特定的品牌。

2、和顾客建立关系

当品牌和消费者之间能够像人与人之间建立某种关系,某种情感的时候,消费者就会对品牌更加忠诚,也会越频繁的想到这个品牌。

比如当年很火的动画片《海尔兄弟》,就是由海尔集团投资拍摄的动画片,这个动画片不仅传播的海尔集团的品牌形象,还培养了年轻一代的消费者。

 

还有像江小白印在酒瓶上的那些贴心话,比如“有一种孤独,不是做一些事没人陪伴,而是做一些事没人理解”,还有“不想做一个多牛逼的人,只想做一个不可替代的人”,“纵然时间流逝,我们依然年轻”……这些话语本身就能够打动人心,所以就会有更多的人认可江小白的品牌形象,进而喜欢上这个产品。

 

2、品牌形象传播

很多企业做好了VI,升级了LOGO,但是并没有大范围的应用,因此品牌的知名度也不高。就像企业花了大价钱请名人代言却没有在电视台做宣传一样,浪费了很多资源。

还有很多企业的问题是自身定位是一套,实际展现给大众的形象却是另外一套。

企业在品牌形象传播的过程中要做到所有的市场营销活动都要反映同一个价值主张。

比如小米手机的核心品牌识别是“性价比高”,因此每次发布会上雷军都会详细的介绍小米的各种性价比参数,和同行的各个性能比较,突出小米手机的性能优势,最后给出一个看起来“极低”的价格让消费者感到欣喜。

 

3、接触点管理

每一次顾客与品牌的接触,都是企业向消费者传递品牌形象的机会。这些接触点可能是有形的,比如产品、产品包装、价格牌、营销人员、管理人员等,也可能是无形的,比如服务态度、员工士气、企业文化等,但是无论是有形的还是无形的,企业都要保证在这些接触点上,企业传达给消费者的品牌形象是一致的。

总结

建立品牌不是一个一个的节点,而是一个持续的、动态的过程。我们要时时刻刻的关注消费者的需求变化,并用我们的品牌来传达能带给消费者的利益价值,给消费者留下深刻的印象,这样我们的品牌才会有竞争力,才能形成像可口可乐、麦当劳、肯德基那样的百年品牌。

 

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